Makiko Shiino

vol.1

藤村道男
ATA Ventures
共同設立者・マネージングディレクター

シリコンバレーで23年以上にわたり活躍し続けている藤村道男氏に、お話を伺いました。ATA Venturesのベンチャーキャピタリストとしての仕事、スタートアップビジネスで求められるもの、日本との違いなどについてビジネスに関わる幅広いお話を聞かせていただきました。

[目　次]
ATA Venturesの設立趣旨　　
ATA Venturesの投資対象
ATA Venturesの実績　　
ベンチャーキャピタリストとは
シードステージとは　　　
企業評価とアーリーステージ投資
スタートアップ企業とベンチャーキャピタリストの関係　
スタートアップにとって大切なポイント　
シリコンバレーの強さ
シリコンバレーで起業するには
シリコンバレーで必要な感覚
日本国内でのベンチャービジネス
日本企業のシリコンバレー投資について　
シリコンバレーのこれから

■ ATA Venturesの設立趣旨

2004年にPete Thomas氏とHatch Graham氏ともにベンチャーキャピタルのATA Venturesを設立しました。その前の15年間をVanguard Systems Consultingで、ベンチャーキャピタリストから依頼があった案件に対してDue Diligence・調査・評価をするコンサルティング業、そしてインベストメントバンキング事業などを行っていました。これはクライアントの依頼があって始めて成り立つビジネスですが、今度は自分でディールを追いかけるエキサイティングな形を求めたわけです。今まで培ったIT業界での経験やネットワークを活かすことができ、新しい企業の成長に携われる最高の方法というのがベンチャーキャピタリスト（以下VC）だったのです。機関投資家から預かったファンドをディールに対してどのように使うのか、どのように育てていくのかなどトータルで関われるのはVCしかできないことであり、そこに魅力を感じています。また、一緒にやろう、というオファーもあったことも理由です。

私自身は、ベンチャーキャピタリストというよりも、企業の成長をお手伝いするインキュベーターだと考えています。機関投資家から預かったファンドでもって、私たちが評価するテクノロジやビジネスアイデアを育てていく。私たちの経験や知識、ネットワークもビジネスの成長に役立てています。

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■ ATA Venturesの投資対象

投資対象はIT分野です。ATA Venturesを設立するにあたり、設立メンバーと半年間にわたって細かい点まで議論を繰り返しました。これから長い間一緒に仕事をするチームとして、お互いを理解して長所・短所を補完しあうためです。その中で投資対象については、私たちの理解できる分野、経験してきた分野のみを扱うことに決めました。専門分野だけでも変化が早く常に勉強し、状況把握をしていく必要があります。専門分野外を扱うとなると、それだけでリスクが増えることになります。

ITといっても、Information Technologyという意味ではなく、社会に役立ち新しいパラダイムを作っていけるIntegrated TechnologyとしてのIT分野と考えています。必然的にアーリーステージの企業が対象となりますが、全く新しいスタートアップだけでなく、既存企業を再評価し再生する形でのアーリーステージも扱っています。

私たちは、ディール評価から出資決定を行うリードインベスターとして、資金だけでなく経営全般に関わりながら企業の成長を促したいと考えています。

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■ ATA Venturesの実績

現在（2007 年9月）、ファンドIとIIを合わせて$350Mの資金を運用していますが、キャッシュアウトしている企業も含めて、投資している全ての企業でプラスの結果がでています。投資決定をするまでのディール評価、中長期計画の査定、マーケットリサーチやフィージビリティの調査・判断、全てを自ら行い納得したうえで投資決定をしています。それぞれの段階で自ら評価・判断することで、確実な安全策を選択できることがプラスの結果につながっているのではないでしょうか。投資決定後は、投資先の方々を信頼して、定期的なミーティングとフォローアップを行う程度です。

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■ ベンチャーキャピタリストとは

ベンチャーキャピタリスト（VC）には大きくわけて３つあります。機関投資家（Institutional VC）、コーポレートVC（Corporate VC）、そして個人投資家（Individual VC）です。

ATA Venturesは機関投資家になりますので、他機関からのファンドを運用し10年後に返済する責任があります。ファンドをスタートアップビジネスに投資し、その投資先企業の評価が10年後の返済額（リターン）で示されるわけです。ですので、われわれはそのリターン＝お金に対して価値を置き、資金だけでなく経験や知識も含めてスタートアップ企業に投資をして育てていくのです。スタートアップ企業にとってはVCからの資金だけでなく、経営ノウハウや時にはVCのネームバリューさえも得ることができるので、お互いにとってプラスの役割があるわけです。シリコンバレーのVCにとっての成功とは、年率25％が目安です。つまり、100万ドル預金して10年後に満期で930万ドル戻ってくるという、福利で考えると９．３倍のリターンです。もちろん状況によっては、ファンド出している機関に現金ではなくストックで返済することもあります。

コーポレートVCの目的は通常お金のリターンではなく、投資先から得られる技術や情報になります。それから、個人投資家は多種多様ですが、一般的にエンジェルと呼ばれるグループもここに入ります。

エンジェルは、自分が興味を持ったビジネスに資金提供をする個人投資家ですが、日本も含めて一般的には実際にビジネスプランを調査・評価をし、長期的視野でもって投資している人は少ないのではないでしょうか。また、個人投資ということで段階的な追加投資が難しくなるのも現実です。ただし、シリコンバレーには過去に起業・成功経験があるエンジェルがいますので、エンジェルによっては他の機関投資家などと同じく経験やネットワークを活かした投資を行う人もいます。時代が変わってきていますので、資金の投資以外をするエンジェルの数は減ってきているのが現実ですが。

スタートアップ企業への投資ラウンドは3 段階に分けられますが、設立直後のシードラウンド（Seed round）をAngel round、アーリーステージ（Early stage）をInstitutional round、レイターステージ（Later stage）をCorporate roundとも呼ばれることがあります。それぞれの投資目的を反映している名称ですね。

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■ シードステージとは

決まった定義はありませんが、一般的には創業初期のビジネス構想を立てている段階で、後述する投資前評価額（Pre-money）は限りなくゼロに近い状態です。よく起業家の方に言うことですが、シードステージはキャピタルラウンドではありません。ビジネスアイデアが評価可能な対象になるまでがシードステージですが、このシードラウンドの資金調達は、ファウンダー本人やその家族・親戚、先ほど述べました個人投資家のエンジェルなどから得ることが多いです。

ATA Venturesはアーリーステージ投資をすでに多く扱っているので、シードステージ投資を取り扱うのは現実的には難しいですね。でも、シードステージ案件をもし扱うとしたらファウンダーとして加わり、ビジネスプラン構築、資金調達、会社設立などをチームとして一緒に立ち上げていきたいですね。また、金銭的な投資だけであれば実際のベンチャーキャピタルラウンドへの継続やその他条件をつけた形になると思います。

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■ 企業評価とアーリーステージ投資

シードラウンドを経てスタートアップが評価可能な段階に成長すると、キャピタルラウンドに入ります。その最初の一歩が企業価値の評価を受けることです。企業価値には、投資を受ける前の評価額（Pre-money）と、投資を受けた後の評価額（Post-money）があります。投資前の評価額は、ATA Venturesの私たち自らビジネスプランや設立メンバーの人物を調査し、その企業の現在価値や将来の可能性を見越したうえで決定しています。その評価額にスタートアップ企業も合意すれば、私たちがリードインベスターとして加わることになります。もちろん、評価額についてお互いの合意を得られない場合もありますし、逆にわれわれが予想した評価額よりも10倍増資を決断することもあります。それから、投資を受けた後の評価額（Post-money）ですが、投資前の評価額（Pre-money）と投資金額の合計を意味しています。

アーリーステージ投資では、スタートアップ企業と共にアイデアや人材も含めビジネスに関わる全ての選択をゼロから積み上げていくことになります。アイデアやビジネスプラン構築、資金調達、会社設立、チーム作り、コンセプトプルーフ、プロトタイピング、マスプロダクション、マーケティング、ディストリビューションチャンネル構築、そして結果としてのIPOやM&A、これら全てに対して私たちが調査・評価し、議論を重ねながら本当に納得して資金を投入します。一般的に言われているベンチャービジネスとは、本来は既存の企業がその本業に対してベンチャーつまり冒険ビジネスをすることを指し、人材を含めて既に企業内にあるものを使用するのが一般的です。そういう意味でベンチャービジネスというのはスタートアップビジネスとは意味が違いますね。私たちにとってスタートアップ企業に対するアーリーステージ投資は、冒険ではなく逆に安全な道を選択していることになります。もちろん、現実はいつも安全とは限りませんが。

ATA Venturesは、全くのスタートアップだけでなく、既存企業を改めて調査・評価をしたうえで再生させる投資案件もアーリーステージ投資として扱っています。一般的にはアーリーステージというと時間軸での早さを意味しますが、私たちは企業の成長軸で見ています。ビジネスを適切なタイミングで再度掘り起こすことはスタートアップと同等であり、私たちがリードインベスターとして再評価・投資決定を行っています。

アーリーステージ投資では、ビジネスプランに関してだけでなく、会社組織の組み立てや人材確保、設備準備など、ありとあらゆる面での土台作りが必要になりますが、私にとってこの仕事の醍醐味はこの段階ですね。製品やビジネスアイデアを実現していく過程は、勢いがあり、新しいことに挑戦する楽しさを共有できるからです。

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■ スタートアップ企業とベンチャーキャピタリストの関係

投資したスタートアップ企業がアーリーステージから一旦軌道に乗ったあとは、私たち自身も調査して合意したマーケットリサーチや中長期計画を実行していくだけなので、日々の経営に意見をすることはありません。月一度のボードミーティングで議論をする程度に落ち着きます。投資先企業が私たちの持っているネットワークを必要とするときは人を紹介したり、アドバイスを出したりしますが、その企業の前面に出ることはありませんね。彼らがその分野での専門家であり、彼らの企業ですので、私はあくまでもフォローアップをするインキュベーターに徹しています。

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■ スタートアップにとって大切なポイント

Entrepreneur（起業家）は、情熱と強い意志、そして失敗を恐れないポジティブ思考を持っていてほしいですね。そのうえでVCが評価するスタートアップ企業の投資ポイントが３点あります。

① People （人）
② Product （製品）
③ Plan （ビジネスプラン）

この中で特に①の「People（人）」が何においても大切です。VCが投資をするのは、製品そのものではなく、その起業家としての人物、その人の揺るぎない夢や情熱、ビジョンに対してです。なぜなら、この起業家の強い想いがビジネスを成功させる原動力だからです。そして、ビジネスをゼロから立ち上げ、チームを作っていく過程でとても重要なスキルは、コミュニケーション能力です。自分の考えに自信を持ち安易に妥協をしない強さは大切ですが、他人の意見に耳をかたむけ、その時々の状況に合わせて対応できる柔軟性を持つことが起業家には求められます。そして、言葉や行動に責任を持ち、ビジョンを持って形にし、世の中の流れを読み取る、基本的なことですがとても重要なことです。

②の「Product（製品）」は、起業家が描いているビジョンに合っているか、世の中のタイミングと合っているか、そのうえでIPR（Intellectual Property Right）の有無、他社が数年は追いつけない技術・アイデアであるかどうかがポイントになります。まず①、その次に② がしっかりしていれば、最後の③の「Plan（ビジネスプラン）」はついてきます。ビジネスプランは、マーケットリサーチやフィージビリティに対する裏づけデータや資金調達計画、事業の中長期計画、これらを常に自問自答しながら確実に積み上げていくことで実現していくのです。

ATA Venturesがスタートアップ企業に投資する場合、時には必要とあればマネージメントチームのメンバー入れ替えをして①の補強をする場合もあります。私たちは、一緒にビジネスをする人物やパートナー企業に関して、徹底したリファレンス作業を行います。ヒューマンキャピタルという言葉がありますが、人間、つまり人材がチームを作り会社を作りますので、とても重要です。

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■ シリコンバレーの強さ

シリコンバレーには世界においても一人勝ちできるアウトソース基盤が存在します。例えば、アイデアやビジネスプラン構築段階でも、VC には起業経験のあるようなEntrepreneur in Residenceと呼ばれるブレーンがおり、彼らがアイデアの種から現実的なビジネスプランに仕立て上げることもあります。これもアウトソースの一つです。また、他社の技術を借りたい場合も情報漏えいの問題よりも効率化を重視し、費用の一部としてストックを渡すことでその企業をビジネス全体に組み込むこともあります。このようにスタートアップビジネスを取り囲む環境や考え方の柔軟性が、今のシリコンバレーを作り上げています。

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■ シリコンバレーで起業するには

シリコンバレーで成功した日本人起業家では、IP-Infusion社の吉川君と石黒君がいます。1999年、2人が持ってきてくれたビジネスプランに対して改善できる点をリストアップしました。その半年後、見違えるようなプランを再度提示してくれたのです。プラン改善にまじめに向き合い、あきらめずに再度挑戦してくれた起業家は、この2人が初めてでした。

シリコンバレーで起業して成功する日本人は、まだまだ数が少ないのが現実です。日本でビジネスが成功したからといってシリコンバレーで成功するとは限らない。それには、やはりアントレプレナーシップやビジネスマインドの不足、見識力、社会的背景から来る安全思考、ガッツの無さなどがありそうです。もちろん、今の日本の状況を考えると今後は変化していくと思いますが、自分の理解範囲を超える壁にぶつかったとき、特に起業・ビジネスに対しては日本人の枠を超えた思考が必要となります。先に出ましたシリコンバレーでのアウトソースについてもそうですが、技術・ビジネスを自分の枠だけに囲いこまないで、協業やアウトソースをすることでビジネスが掛け算となる可能性を持っていることを覚えておいてほしいですね。自分の技術やアイデアは沢山の人が同じように持っているので、協業することで差別化ができるのです。

また、起業するには自立が不可欠です。VC は資金を出し、経験や知識でもって企業のフォローアップやアドバイスはするとしても、ビジネスに対する責任や実際にプランを実行するのは起業した本人でしかないからです。時にはVCに彼らの代わりを求める人もいますが、それは無責任ですね。逆に、自立した考えのもとでビジネスをしていけば、達成感や充実感のみならず、成功への決意や自信が必ず育ってきます。これは、先ほどの①「People（人）」につながり、スタートアップ企業を成功に導くポイントでもあります。

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■ シリコンバレーで必要な感覚

ビジネスの判断だけでなく、シリコンバレーで活躍するには「日本人」や「性別」という意識を取り除いて、何がこのタイミングでベストであるかを見極める決断力と柔軟性、たとえレイオフに合っても素早く心機一転できる強さが必要になります。レイオフはそのビジネスに対してのベストな決断であって、個人の問題ではないからです。得意分野に違いはあったとしても個々の能力差はさほど大きくないので、メンタルな面で負けない力を養ってほしい。また、流れに逆らわず自然体でいることも大切です。自然体でいることで、自分のできる事やできない事の判断がつきやすくなります。

ビジネスの世界においても「神が決める」という感覚は、決して間違いではない。タイミングがビジネスの成功を左右することが多々あるからです。自己認識の確立と自立心を持っていれば、チャンスが目の前に現れた時に迷わずにつかむことができる。迷うということは、誰かに頼る甘えや雑念があるということではないでしょうか。

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■ 日本国内でのベンチャービジネス

日本国内でのベンチャービジネスは、シリコンバレーで活躍した人たちが中心となって今後発展していくのではないでしょうか。ただし、現時点では、まだ本来のビジネスプラン評価のできるベンチャーキャピタリストや機関投資家の数が少なく、エンジェルに頼っている状態です。エンジェルの場合、一般的にビジネスに対する評価ができないだけでなく、個人投資のため、段階的な追加投資が難しくなります。また、そのエンジェル投資に慣れてしまった起業家は、ビジネスマインドを必要とされずにきてしまう。投資する側、投資される側、どちらもまだ課題は多そうです。

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■ 日本企業のシリコンバレー投資について

日本企業がシリコンバレー企業にEquity Investmentする際についてですが、投資のリターンに期待するのは成功時のキャピタルゲインだけで、それ以外の紐をつけないようにしてほしい。出資相手からの提案の場合は別ですが、投資とその他の利権（例えば日本での商権など）は混合しないで、出資する企業のビジネスプランを十分に尊重することが望まれます。投資家が複数関わっている場合などは、特に協調が必須となるからです。

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■ シリコンバレーのこれから

シリコンバレーはよくドックイヤーと言われます。犬の1年は人間の7年分であることからできた言葉です。それだけシリコンバレーのスピードが速いということ。シリコンバレーに来たら、このペースに乗っていかないといけない。特に日本は逆にスピードが遅いので、7倍以上にがんばらないとついていけないことになります。

だからこそ、まったく新しいアイデアや流れを生み出し、世界中に影響を与えるEpicenter（震源地）であり続けているのでしょう。長年シリコンバレーに住み、その変化を肌で感じ見てきていますが、驚くような人材やアイデアが出てくる「すごさ」には変化がないのです。シリコンバレーの未来は、これからの若い世代が築いていくことですので私はその変化は見守りつづけ、インキュベーターとして新しいビジネスのお手伝いをしていきたいと思っています。

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インタビュー後記
さすが80年代前半からシリコンバレーで活躍している藤村氏、IT最前線を自然体で歩いていらっしゃるのがわかりました。日々新しいITビジネスが生まれるシリコンバレー、その成長をあらゆる種類の人々が支えています。そのなかでも藤村氏のようなアーリーステージを扱うベンチャーキャピタリストは、長年の経験やネットワークを駆使して新しいビジネスの評価・成長に携わっている、ある意味シリコンバレーの生命維持的役割を担っているのではないでしょうか。

インタビューをしていて印象的かつ納得したのは、ビジネスへの投資判断は結局は「人」であることでした。ビジョンを持ちながら、人の話を聞ける柔軟性を兼ね備え、そして自然体な人間。これはベンチャーに限らず人間として魅力的ですよね。シリコンバレーですでに活躍されている人にとっても、シリコンバレーを目指している人にとっても、今回のインタビューは非常に参考になる内容だったかと思います。